Monetizing The Internet of Things

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By 2020, there will be 50 billion connected devices. And a recent Gartner forecast predicts that by 2020 there will be $309 billion in incremental revenue opportunity for IoT suppliers, mostly in services. With numbers like these, it’s clear IoT is not just another trend. It’s the future.

But what’s often left out of the discussion is how to make sure your company is developing a recurring revenue model that will allow you to stay agile, respond to your market, and scale your connected products successfully.

What Is IoT?

First let’s talk a bit about what IoT is, and the impact it’s having on business today.

The term “Internet of Things” was coined by researchers at MIT in the 90s. It describes an environment where everyday devices are connected to the Internet, as well as one another (this second aspect is frequently overlooked). IoT represents a seismic shift for businesses, because a connected device is a significant learning and revenue opportunity.

Integrating products and services isn’t a new concept. There have always been after-market maintenance solutions, and, at a very basic level, IoT could be considered a virtual break/fix plan.

The first wave of IoT consisted of devices that could diagnose their own problems and schedule their own field technician calls. But things have been getting much more interesting. IoT is moving beyond efficiency and into possibility.

6つのIoTの課題

Here as we see it are the core challenges facing the nascent IoT market today:

  • 家庭向けIoTについては、十分な根拠のあるセキュリティ問題がまだ存在していて、広く普及している開発プラットフォームはまだ不確実である。 
  • 他と同様に、次の基本的なサブスクリプションビリングの問題がある。サービスの期間や契約の長さは?接続機能をバンドルするか?ピーク時または季節的な使用量の変動に合わせて調整するか?主な測定単位は何になるか(デバイス数、ユーザー数、保存領域など)?
  • デバイスの管理(製造、在庫、出荷)に使用されている従来のシステムは、顧客とのリレーションシップを管理するシステムではない。
  • 複数のシステム内から参照できる単一の顧客情報記録システムを構築することが不可欠である。さまざまな通貨、決済方法、税や財務関連の規制に対応する、真の意味でグローバルなカスタマーエクスペリエンスを提供する必要がある。
  • B2Cリレーションシップにおけるシームレスなユーザーエクスペリエンスの実現は難しく、このリレーションシップには2人の登場人物しかいない。IoTでは、もっと多数の関係者がいる可能性があり、ビジネス企業が複数の販売業者からのサービスを受けていることも多い。顧客が自社を知る経路にかかわらず、顧客に確実に対応できるように、適切なデータモデルとサブスクリプションの独自性を確立する必要がある。
  • 解約は、IoTにおいては独特の意味がある。デバイスの利用者がサブスクリプションを契約していない場合、エクスペリエンスはどうなるか?

 

Opportunities for Success with IoT

従来のビジネスのやり方も進化しているのでしょうが、重要なのは、IoTで成功するための方法は以前と同じで、顧客との確固たる継続的な関係性を築くことだと認識することです。

過去に例を見ないほどデジタル化された世界に急速に移行する中で、接続に着目すること(ワイヤレス、仮想、それ以外)、および確固たるビジネスモデルを築くことによって、ビジネスが軌道に乗るようになります。

  • ビジネスモデルのトランスフォーメーションに備える。
  • ユーザーエクスペリエンスの改善やリレーションシップの構築について、その方法、時機、場所に関する使用状況データを活用する。
  • Specialize at what you’re good at – you can’t build everything.
  • 価値の階層化について、アーキテクチャの一部として検討する。
  • 変化を受け入れ、将来にも役立つソリューションを構築する。
  • 顧客が自身をパワーユーザーだと気付けるようにする。リレーションシップの「Who」が重要になる。
  • 1年目について、1回限りの収益に対する、リカーリングレベニューの成功目標を設定する。

The Shift From Products to Services

IoTは究極的に、企業が今日の変わりゆく消費者の要求に応えられるためにあると私たちは考えます。

現代の消費者は、10年前と比較して桁違いに多くの情報を入手し、要求を行います。世界中の知識の蓄えをすぐに利用できます。継続的な価値や他にはないエクスペリエンスを期待しています。そして、手段に対して、結果ほどは関心を持っていません。

Stand-alone products don’t cut it anymore. Other than picking a color or slapping a monogram on it, a stand-alone product can’t be personalized. A product can’t learn your behavior and preferences. A product can’t be constantly upgraded, so that it gets better and better — instead, it simply gets obsolete.

人々は少しずつ、何かを所有することは、単に物理的な資産の価値の低下に対処することだと考えるようになっています。

To meet the expectations of today’s customer, companies must move beyond products into services — from a product experience to a subscription experience. They have to create services that can learn and adapt based on behavior. Services that can improve themselves autonomously.  Services that can be truly customized.

7 Questions for IoT Success

今後も、実際の物理的なモノが必要になることは事実です。しかし、ポイントは「インターネット対応型デバイスで何ができるか?」ではなく、「顧客が本当に求めているものは何で、スタンドアロンの製品ではなく直感的なサービスとしてそれを実現するにはどうすればよいか?」と自問することです。

Nest は、単に1週間後にもユーザーの暖房のパターンを覚えているサーモスタットというわけではなく、空気に微粒子が混じっているとき、あるいは庭にアライグマがいるときに教えてくれる、家庭内の中枢神経系です。AutonetMobile のコネクテッドカーは、単なる4G接続とマップ機能が付いた自動車ではありません(これらは電話でまかなえる機能です)。修理工場に対して排出レベルのチェックのスケジュールを設定するように指示したり、車の所有者に対して、10代の子どもの運転スピードが速すぎることを知らせたりする、車載診断システムです。

We predict that we are facing a tectonic consumer shift towards connected devices, from automobiles to homes to wearables. Because ultimately IoT is not just about extending a product’s capabilities. It’s about creating a world where a product is not a product — it’s a service.

現代の消費者の要求に応えるために、企業は過去の製品ベースのビジネスモデルと決別する必要があります。サブスクリプションベースのプラットフォームとして、自社を改革する必要があります。

製品販売からサービスの管理へと切り替える必要があります。HoneywellやLowe’sはすでに成し遂げました。また、他の多くの企業も追随しています。

IoTへの備えはできているか?

Here are 7 key questions to consider as your business moves into the world of connected services:

  • 規模の拡大に対処し、管理することができるか?
  • 何か月、何年ではなく、何日、何週という期間で価格を変更することができるか?
  • 単位を切り替えることができるか(例:モバイルでの「分」から「メガバイト」へ)?
  • 更新、アップセル、ダウンセルというユースケースに対処できるか?
  • 販売機能がエクスペリエンスに組み込まれているか?
  • 海外価格と国内価格に対応できるか?
  • 電子決済をサポートしているか?

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