迅速な価格設定の反復
価格設定、バンドル、プロモーションの反復を加速させる方法
不透明な経済情勢下では、顧客のニーズや嗜好はしばしば変化します。今日、消費者の3分の2が、支出をより慎重に、あるいは購入額を減らしていると答えており、半数以上が、金融不安を乗り切るために必要であれば、住宅予算を減らす用意があると答えています。
このようなコスト削減行動は、特にB2C商品やサービスに影響を与える可能性があり、消費者は支出を削減する必要がある場合、真っ先に削減する出費の一つです。2022年には、ストリーミング配信の利用料を支払っている消費者の53%、会員制サービスの利用料を支払っている消費者の48%が、他の支払いができなくなったらサービスを解約すると回答しています。
消費者予算の引き締めの累積的な影響により、市場で手にすることのできる金額は減少し、企業はより競争力を高めざるを得なくなり、顧客維持がこれまで以上に重要になっています。既存顧客は、B2Cサブスクリプション企業の収益の平均70％を生み出しており、このシェアは企業の規模が拡大するにつれて増加します。
経済変動の時代にスピードと敏捷性が鍵となる理由
たとえバラ色の経済であっても、顧客の支払い意思額（WTP）は、市場の動向、競合他社のブランドや価格設定、製品の革新などの要因に応じて常に変化する。価格設定に対する反復的なアプローチは常に重要であるが、不確実な時代においては、顧客のニーズの変化に同調することがさらに不可欠となります。
新しいプランやプロモーションが成功するかどうかは、市場に対応していかに迅速に導入できるかにかかっています。例えば、Netflixは、最近大きな解約を経験した後、広告ベースのサブスクリプションモデルを導入し、顧客により手頃な月額価格帯を提供しました。この新サービスをいち早く市場に投入したことで、価格に敏感な顧客を早期に維持・獲得できるようになりました。
- シーズンプロモーション 大型連休に合わせたプロモーションであれ、新学期の始まりのような周期的なイベントであれ、季節に合わせたプロモーションを行うことで、消費者の感情を利用し、すでに購買意欲が高まっているものをお得に提供することで、消費者のニーズや欲求に適応することができます。
- フリーミアムプラン。顧客に無料トライアルを提供することで、顧客が製品やサービスをどのように使っているかを知ることができ、その情報をもとに、顧客を有料層に移行させる方法を決定することができます。また、このアプローチにより、顧客は長期的なプランにコミットする前に、安心してあなたのビジネスから価値を実感する時間を得ることができます。
- ファミリープランとギフトオプション。今日の消費者は、商品やサービスを他の人と共有できることを望んでいます。ファミリープランで費用をシェアしたり、定期購入をギフトとして贈ったりする機会は、人気のあるオプションです。
価格設定、パッケージング、プロモーションの実験方法
より強力な選択肢は、顧客に関する情報を一元化し、その顧客に的を絞ったオファーを自動的に適用するインテリジェントな課金システムに投資することです。また、さまざまなタイプのプランを作成できるシステムも、迅速な反復には欠かせない。最後に、課金システムとeコマース・プラットフォームやアプリ・ストアとの間にあらかじめコネクタを構築しておけば、接続を維持するために大量のエンジニアリング時間を投資する代わりに、価格やプランのイテレーションを迅速に行うことができます。
アジャイルシステムを導入したら、実験をスムーズに成功させるためのヒントを試してみましょう。
- デフォルトの標準価格と、特定のタイプの顧客に提供できる特別価格を含む価格ブックを作成します。
- 顧客が覚えやすく、複数のデバイスで使用しやすいプロモコードを設定します。
- バンドル、またはバンドル内のバンドルを作成し、顧客により大きな価値を生み出します。
- ギフトの領収書やラッピングなどのサービスを含む便利なギフトオプションをサポートします（該当する場合）。
- シェアリングが可能なファミリープランやグループプランを用意し、貴社の製品を利用する可能性のある顧客層に直接販売します。
- 忠実な購読者、または解約リスクのある購読者を特定し、解約を防ぐために1回限りの割引コードを提供します。
- 月ごと、年ごと、マイルストーンごと、配送ごと、その他のカスタムオプションなど、さまざまな頻度での請求オプションを試すことができます。
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