「私たちは既存のIT環境の柔軟性に苦労していました。ERPとしてSAPやOracleを利用していましたが、サブスクリプションを管理できませんでした。Zuoraは、新しいビジネスモデルを構築するための柔軟性があります」

- Alcatel-Lucent Enterprise社クラウドサービス製品オーナー、Pierre-Yves Noel氏

Company Alcatel-Lucent Enterprise
Industry Communications

顧客概要

Alcatel-Lucent Enterprise(ALE)は、中小企業や大規模エンタープライズ企業に対してオンプレミスおよびクラウドのネットワーキング/通信ソリューションを提供する、フランスに本社を置くグローバル企業です。

チャレンジ

業界全体の改革や、他市場からの参入者からのプレッシャーを受けて、ALEは自社のプライシングモデルやビジネスモデルを状況に適応させて、クラウドサービスプロバイダーへと変貌を遂げる必要があることに気づきました。

ソリューション

Zuoraには、Alcatel-Lucent Enterprise社が新しいビジネスモデルを構築するために必要としていた柔軟性がありました。

ベネフィット

ALEはZuoraを利用して、統一されたCommunication as a Serviceプラットフォームを構築し、制限のない新しいプライシングモデルを策定しました。

「Zuoraを導入する前は、古いプラットフォーム頼りで、この種のサービスを始めることはできませんでした。プライシング戦略という面ではまったく柔軟性がなく、製品の市場投入にかかる期間もビジネスを妨げていました。そして、顧客やビジネスパートナー向けのすべての請求書や決済情報を管理することができませんでした」

- Alcatel-Lucent Enterprise社クラウドサービス製品オーナー
Pierre-Yves Noel氏

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Alcatel-Lucent Enterpriseのストーリー


Alcatel-Lucent Enterpriseは、あらゆる規模の企業に対して、通信/ネットワーキングソリューションを販売しています。ここ数年で、この業界は多くの改革の波にさらされました。規模が大きいために価格や利幅に対して大きなプレッシャーを与えるような、大規模な新規参入者の脅威に直面していました。しかし同時に、規模の小さい参入者が、優れたユーザー体験を得ることができる非常に小さな機能セットを提供するケースも多くありました。このようなビジネスは結果的に、テクノロジーを新しい形で購入したいと切望するエンドユーザーにとって非常に魅力的なものでした。

ALEは、競争に勝つためには、自社の価格設定モデルやビジネスモデルを状況に適応させて、クラウドサービスプロバイダーへと変貌を遂げる必要があることに気づきました。

既存顧客は、一度限りの支払いのプロダクト販売モデルに投資した顧客ですが、同社が求めたのはリカーリングレベニュー(継続収益)です。そこには、一度限りの顧客ではなく、ALEが長年にわたって関係を築くことのできる顧客がいます。Alcatel-Lucent Enterpriseのクラウドサービス製品オーナーであるPierre-Yves Noel氏は次のように言います。「私たちは、お客様に対して、オンプレミスを中心に据え、クラウドサービスをその上に重ねて弊社の収益を補えるようなテクノロジーを提供できる関係の構築を望んでいました」

そのためには、ALEはテクノロジーの観点からの変革に加え、ビジネスモデル上の変革を行う必要もありました。Noel氏によれば、そのような変革は困難なことでした。「私たちは既存のIT環境の柔軟性に苦労していました。ERPとしてSAPやOracleを利用していましたが、自社内でサブスクリプションのファイナンス業務を管理できませんでした。Zuoraには、私たちが新しいビジネスモデルを構築するための柔軟性があります」

ALEは、Zuora導入によるプライシング設定の柔軟性を大いに活用しています。さまざまなビジネスモデルに合わせて、ユーザー別、ポート別、あるいは使用量別のプライシングを設定できます。

また、ALEはZuoraを利用して、統一されたCommunication as a Serviceプラットフォームを構築しました。それらのサービスの一部は、既存のサービスに加えて、フリーミアムオファーとして提供されています。さらに、そのフリーミアムオファーの上にプレミアムサービスを提案し、それによって、アプリケーション内のセルフサービスを通じてアップセルによる収益化を実現しています。構築するサービスやプライシング設定に制限はありません。

「Zuoraを導入する前は、古いプラットフォーム頼りで、この種のサービスを始めることはできませんでした。価格戦略という面ではまったく柔軟性がなく、製品の市場投入にかかる期間もビジネスを妨げていました。そして、顧客やビジネスパートナー向けのすべての請求書や決済情報を管理することができませんでした」(Noel氏)

「ビジネスモデル変革プラットフォームを構築する過程で、Zuoraとの関係が始まり、その関係の中で明らかにパートナーシップを見出すことができました。Zuoraのバリューアセスメントを通じて、ビジネスモデルをサブスクリプションへと移行すれば、売上の増加と最終的な損失の削減を企業全体として達成できることがわかりました」とNoel氏は言います。そして現在、Zuoraとのパートナーシップによって、新しいビジネスモデルを実現し、その恩恵を受けているところです。

「ビジネスモデル変革プラットフォームを構築する過程で、Zuoraとの関係が始まり、その関係の中で明らかにパートナーシップを見出すことができました」
- Alcatel-Lucent Enterprise社クラウドサービス製品オーナー、Pierre-Yves Noel氏

「私たちは、お客様に対して、オンプレミスを中心に据え、クラウドサービスを付加価値として提供し、弊社の収益を最大化することを望んでいました」
- Alcatel-Lucent Enterprise社クラウドサービス製品オーナー、Pierre-Yves Noel氏

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