「Zuoraを導入しない場合のリスクは、アジリティを失うこと、そして新サービスの市場投が遅れることです」
— Carbonite社インフォメーションテクノロジー部門バイスプレジデント、Irwin Weiss氏

会社名 Carbonite
業界 クラウド

顧客概要

Carboniteは、バックアップ、災害復旧、高可用性、データ移行を含むデータ保護ソリューションを提供しており、あらゆるシステム、あらゆる規模のビジネスについて、データのアクセス可能性と存続性を保証しています。

チャレンジ

Carboniteは買収によって成長しましたが、B2Bビジネスが拡大するにつれ、自社のレガシーシステムではニーズに対応できなくなりました。

ソリューション

Zuoraプラットフォームが、技術プラットフォームの効率化から、新しく買収したソリューション全般にわたるクロスセルの最大化まで、Carboniteの成長戦略をサポートしています。

ベネフィット

CarboniteはZuoraプラットフォームの導入を開始したばかりですが、すでにビジネス面での大きな成果をあげています。たとえば、財務機能を実行するための手動による介入が大幅に減少し、また、収益認識プロセスが簡易化されました。今後は、市場展開の迅速化と、価格設定のアジリティ向上を目指しています。

CarboniteはB2B市場で成長を続ける中で、買収製品を統合するという成長戦略をサポートするための、プラットフォームが必要になりました。

Carboniteのストーリー


Carboniteは2005年に、「なぜ、手頃な価格で簡単にファイルのオンラインバックアップを行うことができないのか」という疑問に答えるべく創業しました。当初はホームユーザーと小規模企業向けにサービスを展開しましたが、現在のCarboniteの収益は、ほぼ70%がビジネスユーザーから、30%が個人ユーザーからのものです。

2016年初めに、CarboniteはEVaultの製品を買収したことで、自社のポートフォリオに、大企業向けのハイブリッドバックアップサービスおよび災害復旧サービスを加えました。その1年後、DoubleTakeの買収を通じて、高可用性技術を備えるエンタープライズグレードのソリューションに進出しました。

これらの買収によって、Carboniteはデータ保護のワンストップショップとしての地位を確立し、当初のB2CビジネスからB2Bへの移行が促されました。しかしまた、この買収を通じた成長によって、同社に冗長なシステムと非効率的なサブスクリプション管理プロセスが残されたのです。

Carboniteは、10年間構築を続けてきた自社製のビリングシステムをどうするかという岐路に立たされました。「従来の財務プロセスはまとまりがなく、大きな労力を要しました」と、Carboniteのインフォメーションテクノロジー部門バイスプレジデントであるIrwin Weiss氏は言います。

同社は、以下のコアビジネス構想をサポートするソリューションを必要としていました。

• 「One Carbonite」 - ビジネスを合理化し、単一の技術プラットフォームへと凝縮させる。
• パートナーコミュニティを活性化する。既存のパートナーや、買収によるチャネルコミュニティから、より多くの成果を得る。より多くのMSP(マネージドサービスプロバイダー)によって、より高額のソリューションを販売する。
• クロスセルを行う。価格設定、パッケージ化、バンドルの観点から迅速に市場展開し、既存のインストールベースに対して広範な製品ポートフォリオのクロスマーケティングを行う。
• 標的を絞った市場に進出する。新製品や新技術を提供し、より成長率の高い領域に投資する。

これらの構想から、CarboniteはZuoraに辿り着きました。技術面、機能面での詳細な評価を行い、Zuoraが最適であるという結論に達しました。特に、ZuoraはEコマースにも、再販業者チャネルを経由した従来型の見積もりから入金までの管理にも対応できること、Salesforceと緊密な同期がとれること、およびZuoraの組織としての質の高さが評価されました。

「当社の最終目標は、個人ユーザー向け、ビジネスユーザー向けを問わず、また、直販、再販業者、MSPなどのチャネルを問わず、すべての発注取引をZuora経由で行うように移行することです。すべての取引を同じ財務のバックエンドシステムに流して管理したいと考えています」(Weiss氏)

「当社の最終目標は、個人ユーザー向け、ビジネスユーザー向けを問わず、また、直販、再販業者、MSPなどのチャネルを問わず、すべての発注取引をZuora経由で行うように移行することです。すべての取引を同じ財務バックエンドに流して管理したいと考えています」(Weiss氏)

現在は初期の移行の途中ですが、Weiss氏によれば、すでにビジネス面での大きな成果をあげているということです。「たとえば、手動による介入が大幅に減少し、また、収益認識プロセスが簡易化されました・・・Zuoraのおかげで、自社製のレガシーシステムではできなかった、スタンダードな顧客向け機能を実現できるようになりました」

Weiss氏は次のように言います。「すべての業務をZuoraに移行することで、アジリティが向上することを期待しています。Zuoraプラットフォーム上でビジネスを効率化すれば、プロセスの大幅な改善、ITにかかる時間の短縮、市場展開の迅速化、価格設定とパッケージ化における柔軟性の向上を実現できると見込んでいます」

現在のCarboniteは、あらゆるユースケースに対応する堅牢なデータ保護プラットフォームと幅広い製品を提供する企業となっています。1つの技術プラットフォーム、1セットの社内システム、1つの統合ブランドに集中することで、未来のクラウドデータ保護プラットフォームを提供する、その途上にCarboniteはいます。

「Zuora上でビジネスを合理化すれば、プロセスの大幅な改善、ITにかかる時間の短縮、市場展開の迅速化、価格設定とパッケージ化における柔軟性の向上を実現できるでしょう」

— Carbonite社インフォメーションテクノロジー部門バイスプレジデント、Irwin Weiss氏

「Zuoraのおかげで、自社製のレガシーシステムではできなかった、スタンダードな顧客向け機能を実現できるようになりました」

— Carbonite社インフォメーションテクノロジー部門バイスプレジデント、Irwin Weiss氏

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