製品販売主体のビジネスモデルからサブスクリプション型のサービスビジネスへと移行してから、Hiveの顧客数は70%増加しました。

Company Hive
Industry B2C

顧客概要

Hiveは英国のスマートホームテクノロジーの代表的ブランドで、スマートホームハブの設置台数は660,000台以上に上ります。

チャレンジ

Hive needed an order-to-cash platform to help them launch a suite of services (a shift from their existing product-led solution).

ソリューション

The Zuora platform enabled Hive to launch and monetize a full suite of services and provides the operational support they need to expand their service offerings.

ベネフィット

Zuoraとのパートナーシップにより、Hiveはサブスクリプションの加入者向けに新たなサービスの提供を迅速に開始し、収益化することができました。

「私達の市場は今のところ、デバイスの販売が中心です。Hiveは新たなサービスを提供しサブスクリプションによる収益化に力を入れています。デバイスは引き続きその一端を担いますが、ソフトウェアとサービスが新たな重要な役割を担っています」
- Centrica Connected Home担当VP Roy Vella氏

Hive社のストーリー


HiveはBritish Gasの支援を受け、一連のスマート製品/サービスによって完全なスマートホームを創出し、毎日の生活を快適にする、スマートホームテクノロジーの代表的ブランドです。Hiveのスマートホームブランドによるスマートホームハブの設置台数は660,000台を超え、製品の販売台数も100万台を突破しました。

Hiveは2013年に最初の製品であるスマートサーモスタットを発売しました。当初は単純な製品主体のソリューションを提供していましたが、それ以降は、暖房、防犯カメラ、センサー、照明、スマートプラグなどの完全なサービス一式を開発して、加入者に月額料金で提供するようになりました。その結果、顧客数が70%増加しました。

HiveのコマーシャルディレクターであるJo Cox氏は次のように言います。「製品というよりむしろ、製品によって実現できるサービスが大事です」 Hiveはこの目標に向かって、増え続ける接続型サービスをサポートできるプラットフォームを必要としていました。

In 2017, Centrica launched its first Hive subscription service, the Hive Welcome Home which bundles Hive products and services for just £5.99 per month in the UK. The Zuora platform gives Hive the ability to offer their customers a self-service system. From one single reliable, secure platform, customers can self-manage sign-ups, upgrades, and downgrades. Giving subscribers the ability to scale up their connected services—when and how they need to—improves the subscriber experience and creates greater opportunities for increased ARPU (Average Monthly Revenue per User/Customer).

Zuoraのプライシングパッケージ機能では価格設定の試行錯誤が柔軟に繰り返しでき、Hiveは新しく導入したサービスモデルの収益を迅速かつ正確に認識できます。新しいサービスをすぐに開始でき、価格設定やパッケージ化のシステム面の障壁により遅れが発生することもありません。

また、Zuora Central上でサービスを運営することで、Hiveは財務プロセスを自動化して利用量をビリングできるので、仕事をコアビジネスに集中させて、画期的なサービス一式をさらに拡大することができます。

Hiveが英国の市場から国際市場へと展開し続ける中で、Zuoraのスケーラブルなソリューションがグローバル市場における幅広いグローバル決済をサポートしています。

「製品というよりむしろ、製品によって実現できるサービスが大事です」
Hiveコマーシャルディレクター、Jo Cox氏

“Some of what we do is glitzy and high tech but in the end we are doing something simple – helping people to control their homes.” – Nina Bhatia, MD, Connected Home (Hive) Centrica

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