「我々は既存ビジネスの遂行と変革を同時に行っています」
- Sage社最高責任者、Stephen Kelly氏

Company Sage
Industry Cloud Applications

顧客概要

Sageは、英国最大のソフトウェアグループであり、20か国以上の顧客に対して会計・給与ソフトウェアを提供しています。

チャレンジ

Sageは、ソフトウェア販売の減少を受けて、サブスクリプションビジネスモデルへ転換することを決めました。

ソリューション

Zuoraプラットフォームは、Sageのサブスクリプションエコノミーへの転換を支援しました。

ベネフィット

Sageによれば、サブスクリプション収益の急増による収益増加と営業利益の向上が、従来のソフトウェア販売の減少を埋め合わせています。

「サブスクリプションへの転換は上手くいき、
お客様は我が社とのリレーションシップの強化を受け入れてくれています」
- Sage社最高責任者、Stephen Kelly氏

Sageのストーリー


Sageは、20か国以上の顧客に対して会計・給与ソフトウェアを提供している英国最大のソフトウェアグループです。同社は、Webベース、クラウドベースの製品ソリューションを提供している小回りの利くスタートアップ企業とのグローバル競争の激化に直面していました。

Sageは30年以上にわたって、従来型のオンプレミスのソフトウェアライセンスと保守契約を中小企業に対して販売してきました。300万という顧客ベースは実に巨大です。また、14億ポンド(17億5,000万ドル)の収益を計上し、明らかにビジネスソフトウェアとして成功していました。

しかし、顧客のオフィスでソフトウェアをインストールするという従来型のビジネスは陳腐化しつつあり、その証拠に、従来型のソフトウェアの販売額が著しく減少しました。

この販売減に対応して、Sageは成長を促すための野心的な計画を立ち上げました。この計画の中心は、従来型のプロダクト中心のビジネスをサブスクリプション・ビジネスモデルへと転換するというものでした。

「既存のビジネスモデルにとって、従来のやり方からの転換は大きな混乱を招くことでした」と、Sage社のCFO、Steve Hare氏は言います。だからこそ、この移行を支援し、サブスクリプションモデルの注文から入金までのライフサイクル全体を管理できる適切なシステムがあることが重要です。

Sageは、サブスクリプションモデルへの移行を支援し、自社のビジネスをサブスクライバーに近づける存在として、Zuoraを選択しました。Zuoraの導入後数年で、Sageでは、サブスクリプションの収益増という形で成果が現れ始めました。最高責任者のStephen Kelly氏によれば、サブスクリプションへの転換は「上手くいき、顧客はSageとのリレーションシップの強化を受け入れている」ということです。

Sageの2016年の年次報告書ではこの点が強調されており、Kelly氏の言うように、「既存ビジネスの遂行と変革を同時に行っていることを示す説得力のある結果」を表しています。

Sageは質の良い収益増加を達成し、その増加率は6%を超えています。また、リカーリングレベニュー(継続収益)の増加率も10.4%を記録しました。Kelly氏は次のように言います。「私は特に、この10年で初めて2桁のリカーリングレベニュー増加率を達成できたことを嬉しく思っています。この増加の根拠となっているのが、2015年度の29%から今年度の32%までサブスクリプションが増加したことです」

さらに、CFOのSteve Hare氏は次のように続けます。「収益の品質は現在も向上しており、収益の70%は今やリカーリングレベニューであり、28%はサブスクリプションです。サブスクリプション契約数は、2年前は45万件でしたが、現在は100万件を超えました」

この転換の第1段階は完了し、Sageは現在その先を見据えています。今後も同社がサブスクリプションモデルへの転換を継続する中で、Zuoraもその転換を後押しする重要な戦略的パートナーとして支援を続けていきます。

「この10年で初めて2桁のリカーリングレベニュー増加率を達成できました」
- Sage社最高責任者、Stephen Kelly氏

「収益の品質は現在も向上しており、収益の70%は今やリカーリングレベニューであり、28%はサブスクリプションです」
- Sage社CFO、Steve Hare氏

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