「Siemens Healthineers には 12 の SAP システムがあります。これらは 1 回1回の請求に対して有効ですが、定期収益モデルを管理することはできません。そこで Zuora が登場しました。」- Jan Goepel、Siemens Healthineers の IT Strategist

会社名 Siemens Healthineers
業界 ヘルスケア

顧客概要

Siemens Healthineers は、世界中の医療提供者が、精密医療の拡大、ケアデリバリーの変革、患者体験の改善、医療のデジタル化を実現できるよう彼らをサポートし、価値が向上するようにします。医療技術のリーダーであるSiemens Healthineersは、同社のコア分野である診断および治療用のイメージング、臨床診断と分子医学において、製品とサービスのポートフォリオを常に革新しています。また、同社はデジタルヘルスサービスとエンタープライズサービスを積極的に開発しています。

チャレンジ

Siemens Healthineers はクラウドと人工知能(AI)によって駆動される新しいサブスクリプションベースの製品をリリースしたため、(1 回のみの取引用に構築した)既存のITインフラストラクチャでは、顧客の複数のタッチポイントを持つサブスクリプションビジネスモデルをサポートできませんでした。

ソリューション

Siemens Healthineers は、Zuora Billing と Zuora Revenues を IT に追加し、以前の手動のプロセスを自動化し、新しい主要評価指標(KPI)を導入し、サブスクリプションの定期収益ビジネスモデルを強化できるようになりました。

ベネフィット

自動化により、Siemens チームは複雑さを緩和し、手動のプロセスステップ数を 60% 以上削減し、処理時間を約 75% 短縮しました。また Zuora は、Siemens Healthineers がサブスクリプションビジネスモデルを検証するためのインサイトを得られるようサポートしました。

「Zuoraは、手動のプロセスステップ数を 60% 以上削減し、処理時間を約 75% 短縮しました。また、アクティブユーザー、プレミアムコンバージョン率、解約率などの主要なKPIを新しく設定し、サブスクリプションモデルの長期的な成功もサポートします。」– Florian Rachny、Siemens Healthineers の Digital Business Processes の Head


Siemens Healthineers の使命は、ヘルスケアのデジタル化によって実現される、精密医療の拡大、ケアデリバリーの変革、患者体験の改善ができるよう医療提供者をサポートし、価値を高めることです。診断および治療用のイメージング、臨床診断、分子医学、デジタルヘルスおよびエンタープライズサービスの分野における同社の革新的な技術とサービスの恩恵を、世界中で 500 万人もの患者さんに毎日提供しています。Siemens Healthineers は、コンピュータ断層撮影、磁気共鳴イメージング、分子イメージング、X 線製品、超音波およびイメージング IT 用のシステムを提供する画像診断のマーケットリーダーです。

これまで同社は、前述の画像機器やポイントオブケアシステムなどのハードウェアと、オンプレミスのソフトウェアの両方を販売しており、1 回限りの販売でトランザクションビジネスモデルを運営してきました。しかし、クラウドコンピューティングとAIの進歩とともに、顧客は 1 回だけの製品購入よりも、目標とする成果へ投資することを好むようになり、同社は新しいビジネスモデルを必要とする新たな機会を見出しました。

膨大な量の画像やその他の健康データをクラウドで収集して運用し、強力な AI ベースのソリューションと組み合わせることで、Siemens Healthineers は teamplay digital health platform のような製品を開発するきっかけとなりました。AI-Rad Companion は、さまざまなモダリティや部位に対応した AI 対応のクラウドベースの画像解析ツールです。これは、患者のパスウェイ全体に沿った意思決定をサポートする医療提供者のデジタルバックボーンとして機能します。さらに、AI ベースのソフトウェアである AI-Pathway Companion は、疾患特有のケアパスウェイに沿って、パーソナライズおよび標準化された診断と治療をスムーズに決定できるようにします。

しかし、これらの新製品を収益化し、その価値を最大限に引き出すためには、Siemens Healthineers はこれらの製品を、何年も間隔を空けて1回だけの取引として販売、提供することはできないと考えました。顧客と複数回の接点を持ち、継続した更新や改善を行うことができるのは、経常収益のサブスクリプションモデルが最適です。また、ヘルスケアのデータセットが成長し続けている、AI のアルゴリズムが進化し続けている、顧客の好みは常に変化している、といったことから、Siemens Healthineers では、リアルタイムで顧客に価値を提供できる適応可能なサービスモデルが必要でした。

ただし、サブスクリプションモデルには、(高額機器への多額の CAPEX の支払とは対照的に)少額の支払、ボリュームの増加、サブスクリプションの頻繁な変更など、複雑な問題が生じるため、バックオフィスのプロセス要件が異なります。さらに、ERP を含めた Siemens Healthineers の既存の IT システムでは、これらの複雑な要件すべてを完全に自動化された方法で処理することはできませんでした。

そして導入したのがZuoraです。

「当社のデジタルポートフォリオエレメント、および継続的に進化しているサービスの一部については、取引型から経常型へ根本的なビジネスモデルを変革する必要がありました。」と、Siemens Healthineers の Digital Health Global Sales、Marketing and Digital Go-to-Market の Head である Rahma Samow 氏は述べています。同氏は、「単なる先行投資や多額の投資ではなく、より柔軟な投資アレンジメントを求める顧客が増えています。」と述べています。

Digital Business Processes の Head である Florian Rachny 氏は次のように述べています。「また、バックエンドにおいてこれらの問題を最先端のデジタルビジネスプロセスで最適にサポートするためには、IT への技術的なサポートが必要でした。」当社は、新しいビジネスモデルの実現を切望していました。Zuora がなければ、今後のスケールアップはできないでしょう。」

新しいビジネスモデルをサポートするために、Siemens Healthineers は Zuora Billing と Zuora Revenue を新しいシステムレイヤとして IT バックボーンに追加し、従来の ERP 構造を拡張して、継続的な加入者の収益ライフサイクルを同社の財務システム内で平行して直接管理できるようにしました。

Zuora は現在、税計算、会計・収益認識、請求書処理、ライセンス管理などのバックオフィスの業務プロセスを行っています。また、アクティブなユーザーの数、プレミアムコンバージョン率、解約率など、同社の新しい指針となる KPI を設定するうえでも役に立ちました。

Siemens Healthineers では、同社の一部のポートフォリオについて、シンプルなコストプラスの価格設定から、受取価値に基づいた価格設定への移行を始めました。「たとえば AI-Rad Companion では、顧客設定における生産性向上による節約と品質の改善に基づいて、価格設定しています。」と、Samow 氏は述べています。

Zuora は、注文から収益化までの全体のプロセスを自動化するための柔軟なバックボーンとして機能しています。また、かなりの成功をおさめました。財務経理では、手動のプロセス数を 60% 以上削減し、処理時間を約 75% 短縮しました。Siemens Healthineers は自動化により、財務経理チームの生産性が向上し、さらに大きな戦略目標を達成し、効率よくスケーリングするための基盤を準備する、といったことが可能になっています。

彼らのジャーニーはまだ始まったばかりです。現在、サブスクリプションモデルは米国で確立されていますが、Siemens Healthineers の次の取組みは、2021 年 1 月に日本で展開することです。

「Zuora を当社の IT バックボーンへ追加することで、潜在的な生産性を引き出し、将来的に効率よくスケールアップするための基盤を提供することができました。」と、Florian Rachny 氏は述べています。

「より多くのお客様が、時間をかけて新しい機能、新しい特徴、新しい能力を継続的に体験する、という考えを受入れつつあります。Zuora がバックグラウンドで稼働することで、ヘルスケア業界や医療提供者のニーズに合わせてダイナミックに進化するサービスをベースとして、お客様に持続可能な価値を提供するための準備ができています。」– Rahma Samow – Siemens Healthineers の Digital Health Global Sales、Marketing and Digital Go-to-Market の Head

「Zuora は、医療提供者の特定のニーズに基づいて個々のサービスにより適した価格設定モデルを新しく導入するために、技術と戦略の両方の側面において、私たちをサポートしてくれました。私たちは、戦略的な目標の達成という観点から成功を評価する、新しい前向きな考えを持っています。」– Juergen Steinheber、Siemens Healthineers の Digital Health Go-to-Market for teamplay digital health platform

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