「サブスクリプションモデルによって、お客様とのやり取りに関する全体的な考え方を転換し、ライフサイクル全般でお客様ともっと深く関わるようになりました」
- 事業運営担当VP、Joe Greenspan氏

Company Swiftpage
Industry Cloud Applications

顧客概要

Swiftpage Act!は、中小企業の成長を促すコンタクト管理/電子メールマーケティングプラットフォームです。

チャレンジ

Swiftpageは、サブスクリプションモデルへの転換をサポートするプラットフォームを必要としていました。

ソリューション

Swiftpageは、Zuoraがサブスクリプションエコノミーでリーダー的役割を担っていることから、Zuoraを選択しました。

ベネフィット

2016年、世界全体でのARRが131%増加しました。

「Zuoraを選択した理由は、この分野のトップ企業として認識されていたこと、そしてSwiftpageのビジョンを共有してくれたことです。サブスクリプションモデルへの移行は技術面だけでなく、企業文化の転換でもあります。Zuoraはプラットフォームを提供するだけでなく、ビジネス面で強い熱意を持っていました」
- 事業運営担当VP、Joe Greenspan氏

Swiftpage のストーリー


Swiftpageは中小企業の成長を促すことを目的に、2001年に設立されました。主要製品のAct!は、販売数トップのコンタクト先/顧客管理システムです。Act!は長年の間、ライセンスと保守を中心とした従来型のソフトウェアビジネスでしたが、数年前、Swiftpageはサブスクリプションモデルに転換することを決定し、ソフトウェア、サービス、ビジネスインテグレーションを含むより包括的なオファリングを用意するようになりました。

柔軟なサブスクリプションモデルは、Swiftpageやその認定コンサルタントチャネルでリカーリングレベニュー(継続収益)を生み出すほか、ターゲット市場であるSMBに受け入れられると思われました。SMBにとっては、ライセンスの全額を資産として現金で一度に支払うよりも、経費としてサブスクリプションの支払いを行う方が望ましいからです。

Swiftpageは、この転換の決断を受けて、サブスクリプション管理ソリューションを探し求めました。事業運営担当VPのJoe Greenspan氏は次のように言います。「Zuoraを選択した理由は、この分野のトップ企業として認識されていたこと、そしてSwiftpageのビジョンを共有してくれたことです。サブスクリプションモデルへの移行は技術面だけでなく、企業文化の転換でもあります。Zuoraは技術プラットフォームを提供するだけでなく、ビジネス面で強い熱意を持っていました」

Swiftpageは、従来型のライセンス/保守モデルからの移行にはリスクがあり、大規模なインストールベースの移行に課題があることを理解していました。そのため、この転換をまず北米で行ってから全世界に展開しました。その結果、これまでに10万を超える顧客の移行に成功しています。

サブスクリプションオファリングを開始してから18か月で、顧客維持率がすでに25%増加しました。Greenspan氏は次のように言います。「以前のライセンスモデルでは、お客様との継続的な関係を育むことが課題でした。サブスクリプションモデルによって、お客様とのやり取りに関する全体的な考え方を転換し、ライフサイクル全般でお客様ともっと深く関わるようになりました」

Swiftpageは新しいアップセルの手段やクロスセルの機会を生み出すことで、追加のサポート、サードパーティの製品やサービス、その他のインテグレーションなど、顧客にさらに高い価値を提供しています。製品カタログをシンプルにして、従来の大量のSKUをすっきりとした少数の料金プランへと縮小し、既存の顧客にも新規顧客にも簡単に対応できるようにしました。また、異なる地域、担当営業、チームにわたって、価格を標準化しました。

この転換後、Swiftpageは全社的に大きな成長を遂げました。2016年、サブスクリプションの顧客は140%増加し、世界全体でのARR(アニュアル・リカーリング・レベニュー)も131%増加しました。これまでにないほど効率的に顧客ベースの獲得、維持、拡大を行ったことで、Swiftpageはサブスクリプションエコノミーの波に乗る成功企業に名を連ねています。

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