サブスクリプションを成功に導く9つの鍵(9 Key)

サブスクリプションビジネスを成功に導くためのフレームワーク

Zuoraは、あらゆる規模のお客様への支援や多くの対話に基づき情報を収集、それを基に共通のテーマについて分析を実施し、サブスクリプションビジネスに成功へ向けて必要な取り組みとして 「サブスクリプション成功のための9つの鍵」をまとめました。これらの9つの分野は、プライシング・パッケージングの設定からエコシステムの構築方法まで、サブスクリプションビジネスを構築し拡大する上での基礎的なグランドデザインとなります。

1. プライシング & パッケージング

プラシング、パッケージング、そして提供するサービス、オファリング内容をニーズやビジネスの拡大へ向けてすぐに変更できますか?

サブスクリプションビジネスでは、プライシングとパッケーシジングが他社との差別化の最も重要な武器になります。なぜなら、これらは収益の増加に直接影響を与えるものであり、新規顧客を獲得し、既存顧客への価値を向上し、 解約率を低減するための戦略的手段であるからです。しかし、サブスクリプションの価格設定とパッケーシジングは複雑です。最初は簡単な基本モデルから始め、時の経過と共に、顧客からのフィードバックやニーズに基づき、これらのモデルを迅速かつ繰り返しアップデートしていく必要があります。顧客を引きつけ、維持し、そのリレーションシップの価値を高める有効な手段がプライシングとパッケージングとなります。

2. サブスクリプション管理による顧客との関係醸成

サブスクリプションについて登録、変更、アップグレード、更新、または一時停止を柔軟に行うための機会をお客様に提供していますか? 

お客様がサブスクリプションを時間の経過とともに自由に変更できる機会を提供する企業は、同業他社と比較して3倍速く成長しています。では、なぜすべての企業がこれを行わないのでしょうか?それは困難であり、企業は財務と技術に関する下流への影響によって窮地に立たされるためです。急成長している企業は、これらのボトルネックを取り除き、サブスクリプションのライフサイクル全体を通じてお客様が変更を行えるようにしています。

3. レーティングと課金

どのような方法でお客様への課金、使用量に基づく料金の請求、タイムリーな請求書の送付を行なっていますか?

サブスクリプションのビジネスモデルでは、顧客には日割り計算で、既存顧客には当月の複数のタイミングで、使用料やその他に対する請求を行う必要があります。適切な請求エンジンがなければ、請求書の発行に数週間もかかり、エラーによりエンドユーザーの不満を招き、ビジネスの成長が妨げられる可能性があります。このモデルに対応するには、請求オペレーションを担うチームは、定期的な従量課金を自動化して効率性を維持する必要があります。請求システムは、すべての入力に基づき、請求金額を正確に計算できるプログラム可能なエンジンである必要があります。そして請求書は顧客が手にするものなので、企業のブランドとイメージをサポートする方法として、分かりやすく提示する必要があります正確でタイムリーな請求書の作成には、サブスクリプションのライフサイクル全体にわたる自動化が必要です。 

4. 支払いとAR

支払い、回収、売掛金勘定の管理はどのように行っていますか?

定期的な支払いを導入し、支払い方法を拡充することに伴い、増大することが明確に予想される複雑性を軽減するために、企業は自動化を強化する必要があります。お客様がお好みのお支払い方法で支払いを行い、回収とARのライフサイクル全体にわたって効率性を実現することが、これまで以上に重要になっています。未来を見据えた対策を開始するための最適なタイミングは今この現在です。

5. 収益認識

収益をどのようにして認識していますか?

平均すると各サブスクリプションについて、年間2件の収益に影響を与えるイベントが発生し、継続して行われるサブスクリプションの変更が収益の複雑性が増大する要因となり、財務チームがこれに対処することになります。 新しいビジネスモデルへの移行または新しい収益認識基準の採用を検討している企業は、多くの場合に、非効率的な手動による収益認識を行う必要があるという事実によって計画を取りやめることになります。エラーを頻発するスプレッドシートに依存することは、リスクが高すぎるのです。

6. 会計処理と決算処理の迅速化

効率的に決算を行う方法とは?

サブスクリプションをGAAP準拠の会計処理に変換できないと、決算処理までの迅速性が低下します。 この点に関しては、時間が非常に重要です。財務チームは、財務管理業務を容易に管理し、取引の調整を行い、最適な会計システムと統合して、会計決算プロセスを可能な限り円滑にできる必要があります。

7.サブスクリプションKPIによる適切なレポートと分析

どのような指標、方法でサブスクリプションビジネスについてレポートを作成し、効果を測定、分析しますか?

従来のGAAP指標が後方視的な数値であるのに対して、サブスクリプション指標は前方視的な数値です。MRR、ARR、ARPA、売上継続、解約、顧客生涯価値はすべて、分析、計画、意思決定を行う際に有用なサブスクリプション指標です。

8. 統合

受注から売り上げ回収までのエコシステム全体をどのように統合しますか?

サブスクリプション利用者はビジネスの中核をなす存在です。そのため、サブスクリプションは、CRM、ERP、E-コマース、支払いゲートウェイ、課税など(これらはあくまで一部の例です)エコシステムのさまざまなソリューションと必然的に関連性を有しています。受注から売り上げ回収までのエコシステムが関連付けられていなければ、サブスクリプション提供企業は、最終的に手動による回避策に帰着し、ビジネスとお客様の利益を逸することになります。

9. 拡張性

固有の変化し続けるニーズに合わせてカスタマイズ可能なソリューションを作成するには、どうすればよいでしょうか?

物事は変化します。そして、それは不可避です。重要なのは、この事実にどう適応できるかという点です。企業が進化する際に、受注から売り上げ回収までのハードコードされたソリューションは、市場投入に至るまでの迅速性を劇的に低下させる要因となり、ボトルネックを生み出します。企業の成長に合わせて変化し拡張することができるソリューションを見つけることは最優先の課題です。

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